Trong bộ này có gì
Ba file. Tài liệu Word mười hai trang có kịch bản phỏng vấn, tám câu hỏi hỏng và câu thay thế, cách đọc bảng theo dõi, bảng bằng chứng, bốn phép thử mức sẵn lòng chi trả, phép thử bán trước, tin nhắn mẫu và một ví dụ đã điền. Bảng tính Excel có ba trang để điền: bảng theo dõi mười lăm hàng, bảng bằng chứng cho ba rào chắn, và bảng đếm phép thử bán trước, kèm một trang ví dụ. Bản PDF của tài liệu Word để in.
Bộ này dành cho chặng 3 của La bàn, “Khách có thật sự trả tiền không”. Dùng nó khi bạn đã có một ý tưởng đủ rõ để phân biệt lời khen với việc khách đã làm và đã bỏ tiền ra.
Điều giữ lại
Cốt lõi là một quy tắc: hỏi về chuyện đã xảy ra, không hỏi về điều người ta sẽ làm. Kịch bản đưa bạn qua bốn phần, từ lần gần nhất khách gặp vấn đề, cách họ xoay xở, khoản tiền họ đã chi, đến xin một hiện vật và một lời giới thiệu. Sau mỗi cuộc, bạn có mười phút để tách ba lớp: lời họ nói, hiện vật họ đưa, và điều bạn suy ra. Bảng bằng chứng chấm ba rào chắn là nỗi đau có thật, khách chịu chi tiền và kênh tiếp cận khả thi, mỗi rào chắn theo ba mức bằng chứng.
Đã thêm gì cho một người
Một người không có đội bán hàng, nên bộ này thêm ba thứ. Thứ nhất là phép thử bán trước: một lời đề nghị một trang, rồi xin một khoản cọc nhỏ nhưng thật, kèm ngày giao và cách hoàn tiền. Thứ hai là tin nhắn mẫu cho Zalo, Messenger và nhóm Facebook, ngắn, đúng người và chỉ xin một việc, có lưu ý về nội quy nhóm. Thứ ba là bảng theo dõi dạng Excel, có ô chọn sẵn và công thức đếm, để bạn nhìn thấy mẫu hình sau mười lăm cuộc thay vì mười lăm câu chuyện rời nhau.
Cách dùng
Đọc kịch bản trước, rồi viết tin nhắn mời từ mẫu. Phỏng vấn từng người, điền một hàng trong bảng theo dõi ngay sau đó. Khi có hiện vật, đặt vào đúng hàng của bảng bằng chứng. Khi đã nghe đủ, gửi lời đề nghị bán trước cho những người đúng nhóm khách và ghi kết quả vào trang “Thử bán trước”. Mười lăm cuộc phỏng vấn không chứng minh được thị trường. Chúng giúp bạn bỏ một giả thuyết sai nhanh hơn, và một khoản cọc chỉ chứng minh cam kết của người đã cọc.
Ví dụ
Trang cuối của tài liệu và trang “Ví dụ” của bảng tính cho thấy chị Hà, một nhân vật giả lập làm sổ sách cho người bán hàng nhỏ, đã điền ra sao sau mười một cuộc phỏng vấn và sáu lời đề nghị bán trước. Mọi tên và số liệu đều là giả lập để minh họa và được ghi là “Ví dụ” trong file. Chị kết luận tiếp tục nhưng chưa tuyên bố thị trường được chứng minh, vì hai khoản cọc chỉ là cam kết của hai người.
Bộ này là điểm khởi đầu để bạn tự điền, không phải lời khuyên pháp lý, thuế hay đầu tư.
